在任何谈判中取得成功：财富50强谈判者的10个建议

Posted 18th June 2025 • Written by Dr. Ruth Gotian on forbes.com • • • • • •

1、构建你的感知

早在你坐上谈判桌之前，谈判就已经开始了。你展示自己的方式，甚至是肢体语言，都会影响他人对你的看法。在别人眼中，你是胜利者还是哀诉者？这些感知会在谈判开始之前就给谈判定下框架。你需要努力让自己变得不可或缺。

2、在提出要求之前展示你的价值

谈判加薪时，尤其是在预算有限的环境中，提前展示自己的价值至关重要。与其接受预算限制的表面价值，不如换位思考，找出并强调你的贡献，寻求其他解决方案来证明你的价值。

3、深入研究是关键

了解谈判对象，深入挖掘他们的动机、需求和制约因素。寻找语言和非语言线索，识别真正的决策者及其倾向。

4、转移注意力

谈判中常见的一种策略是转移大家的注意力，提供一些对对方似乎有价值但对你来说并不重要的东西，从而把注意力从真正重要的事情上转移开。

5、与正确的人交谈，但不要太久

一开始就确认与你谈判的人是否有权达成交易，如果没有，就争取与有权限的人交谈，以避免不必要的谈判回合。谈判时间越长，你可能做出的让步就越多。想要自己的努力有一个结果，就要为谈判设定里程标，如果你发现自己偏离了方向，就努力回到正轨或放弃谈判。

6、观察身体语言

人与人之间的交流多于言语，观察肢体语言可以揭示他们对你的提议的真实感受。例如，一个真诚的微笑暗示着积极的回应。如果他们笑而不语，可能是想逼你让步。其他一些暗示，例如耸肩表示不感兴趣，而仰头则表示有兴趣，瞳孔放大表示他们正在接受新信息。

7、沉默与点头

沉默可以成为一种强大的工具，停顿中蕴含着力量。当你回应完对方说的话，然后保持沉默，对方会感到有必要填补空白，往往会透露比他们预期更多的信息。同样，点头可以下意识地鼓励对方同意你的观点。

8、提问的艺术

在谈判中提问的人通常能控制对话。有策略地回答问题，并提出自己的问题，这种战术可以帮助你收集更多信息并掌握控制权。问开放式问题并提示他们“请告诉我更多”也可以更深入地了解对方的立场。

9、知道何时退出

并非每次谈判都会以对你有利的方式结束，这没关系，知道何时退出才是最重要的。如果谈判没有满足你的需求，或者拖得太久，那么就该重新考虑你的立场了。设定里程碑，跟踪进展情况，确定是否值得继续。

10、用词

使用能引发进一步对话的语言，如："你能投资多少？"，而不是 "你的预算是多少？" 询问你可能遗漏的问题，如 "我没有问哪些应该问的？“这样可以发现谈判中隐藏的问题。